用戶名: 密碼: 驗證碼:   注冊通行證
設為首頁 | 加入收藏 | 聯系我們
今天是

管理培訓

當前位置:首頁 > 內訓及對標華為 > 走進華為

走進華為

第四個把梳子賣給和尚的人——CRM的故事
文章來源: 發布日期:2009-10-17

 

第四個把梳子賣給和尚的人——CRM的故事

 

N個人去參加一招聘,主考官出了一道實踐題目:把梳子賣給和尚。眾多應聘者認為這是開玩笑,最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代:以10日為限,向我報告銷售情況。
十天一到。主試者問甲:“賣出多少把?”答:“1把?!薄霸趺促u的?”

甲講述了盡的辛苦,游說和尚應當買把梳子,無甚效果,還慘遭和尚的責罵,好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽,一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動,遞上木梳,小和尚用后滿心歡喜,于是買下一把。
主試者問乙:“賣出多少把?”答:“10把?!薄霸趺促u的?”

乙說他去了一座名山古寺,由于山高風大,進香者的頭都被吹亂了,他找到寺院 的住持說:“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬢?!弊〕?/SPAN>納了他的建議。那山有十座廟,于是買下了10把木梳。
主試者問丙:“賣出多少把?”答:“1000把?!?/FONT>
主試者驚問:“怎么賣的?”
丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶
,朝圣者、施主絡繹不絕。

 

丙對住持說:“凡來進香參觀者,多有一顆虔誠之心,寶應有所回贈,以做紀念,保佑其平安吉祥,鼓勵其多做善事。我有一批木梳,您的書法超群,可刻上‘積善梳’三個字,便可做贈品?!弊〕执笙?,立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興,一傳十、十傳百,朝 圣者更多,香火更旺。

然而故事并沒有結束。一挑戰者——丁,找到主持人說,賣給和尚1000把梳子算什么?我可以讓和尚源源不斷地買我的梳子,至少也得上千萬吧。以一年為限。許多人都認為開玩笑。
成本分析
他還是找到了那個主持,問他:您這邊每天大概能贈出多少把梳子呢?
主持回答:差不多50把。
他繼續問:您覺得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢?
主持回答:是的,雖然是贈,但是也是錢啊。佛門本來就沒有什么錢。
他又問:你有沒有想過收費呢?
主持回答:怎么收費?
他說:到您這來的人有達官貴人,也有平民百姓??傊鞘裁礃拥娜硕加邪?。您可以在梳子上下點工夫,讓您的梳子在價格上有了價值的區別?賣給不同的人。您在準備幾把梳子,取名為“開光梳”,千金不賣,只贈送有緣人。然后把您的梳子在命名為“智慧梳”“姻緣梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了,另一方面您的寺廟的檔次也就體現出來了。
這個主持一聽,覺得有點道理的,于是就說好,這事就交給你來辦吧。
市場活動
丁很快就請了幾個記者來宣傳了一下這家寺院。然后造了一批梳子。舉行了一個盛大的“開光梳”儀式。當地的政府要人、各界明星都來了。當天就賣出了10000把梳子。寺院的名氣一下自上去了。
丁又請人給這個寺院杜撰了一些歷史故事。很快,這個寺院成了當地的歷史文物。來的香客越來越多。梳子的銷量越來越好。人們也不在乎掏錢買把梳子。丁又出了一個策略:有的梳子掏錢也不賣。有的梳子必須掏錢才賣。
這樣過了一段時間,寺院掙了不少錢。主持很佩服丁。這個時候,丁找到主持說:你有沒有發現前來的香客您都沒有記錄。據我觀察,有的香客都來了好幾次了。您是不是應該對經常來的香客提供一些紀念性的梳子呢?
主持一聽,覺得也是,于是很快就讓小和尚開始記錄前來拜佛的香客。很快,小和尚發現,前來的人太多了,毛筆根本記不住。主持又找到丁,問他有什么辦法?
丁說,我可以給你解決這個我問題,但是從今以后你必須聽我的。我保證你的主持能夠當的比現在還風光,寺院的香客更多。主持想了一想,還是相信了他。
引入CRM丁,購買了一些電腦,在寺院內很隱蔽地架構了一個局域網,連接到外部的INTERNET。并安裝了一套CRM系統。又設置了硬件設備。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一進入寺院,關于這個香客的詳細記錄就全部在CRM系統里面展現出來。

 

挖掘客戶價值,數據庫營銷

主持看到這么個東西大吃一驚。丁開始用CRM來分析來寺院香客的詳細資料。經常有香客剛來到寺院,就被突然告之今天是他生日。香客們非常的感動。香火錢更多了。
從那以后,香客們逢年過節的時候總能收到寺院寄的小禮品。梳子已經成為人們心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子,給遠方的親人、朋友帶幾把梳子。一旦梳子用壞了,就自然想到了那家寺院。

分析發現競爭對手——反擊
過了段時間。丁通過CRM發現,有些香客來得少了。一打聽,原來不遠處也有一家寺院采取了同樣的贈送梳的方式。相當的一部分香客去了那家寺院。主持開始著急。恰逢國外一重要人物來到本地。于是丁通過各種渠道請這個重要人物來到了這家寺院。其中有一把制作精美的開光梳送給了這個國外友人。國內外N多記者記錄了這一時刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把類似送國外友人的開光梳,不過是微型的。出售給前來的香客。讓這些人掛在脖子上,鑰匙扣上做紀念。這個寺院隨著國外的重要人物一下子名聲大震。旁邊的那家小寺院一下子就沒有了香客。

銷售過程遠程控制
寺院擴建了一些,香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告訴了這些和尚怎么樣接待香客,什么樣的人香客該出售或贈送什么樣的梳子。剛好這個時候,國外請這個主持去講學,主持不放心寺院里新來的小和尚。想讓丁來幫他教小和尚。丁給了主持一臺筆記本電腦說:每天抽時間上網就可以指點你的小和尚了。
于是,主持雖然在國外,但是通過CRM系統依然能知道寺院的運營情況。及時地指點小和尚。

客戶分類專人管理
當地的香客80%都到這家寺院來了。主持發現,雖然對香客進行信息分類管理,但是由于接待香客的和尚素質不一樣,經常出現出售錯了梳子。主持找到了丁。
丁根據CRM里的跟進記錄以及每個和尚接待香客的數量、次數、被香客投訴的次數將現在的和尚進行了分類,不同的和尚接待不同的香客。香客發現這些和尚們更能了解他們的心思了,滿意度大大提高了。

績效考核
主持一直就是有個心病,就是寺院中有很多的和尚偷賴,但又趕不走。又向丁求救。
丁對所有的和尚說:每個人必須要把自己所做的什么記錄在CRM里,否則就請離開寺院。和尚們很聽話地照做了。丁通過統計分析很快就發現了偷賴的和尚。主持把那些和尚趕下山去了,寺院運營緊湊。

銷售預測
寺院運營真的很不錯。丁每個月都能通過CRM的漏斗來預測下一階段能賣出多少梳子。寺院蒸蒸日上。
一年過去了,丁不知道賣出了多少把梳子。他已經成了寺院的股東之一。他所掙的錢已經很多了很多了。

這個故事告訴我們:
中小企業突然發家很容易,但是要做大做強就必須要有戰略的眼光。對客戶的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考慮的。
這個故事還告訴我們:
只要是企業都需要CRM,選擇CRM時不能只看技術因素,一定要選擇實用的CRM,廠商的咨詢能力要適合企業自身的需要。

故事還沒有結束。
一天丁找到寺院的主持說:你看,我們賣梳子掙了不少錢,你有沒有想過賣其他的東西呢?有沒有想過在其他地方開設分院呢?有沒有想過舉辦一個佛學院,培養后備人才?有沒有想過攫取更多的梳子的使用者,然后在梳子上做廣告,然后在NASDQ上市,成為中國第一家在國外上市的寺廟呢?……..

 

關于我們 | 在線投訴 | 友情鏈接 | 聯系我們 | 免責聲明 | 網站地圖
Copyright 2009 www.twpmu.com 合肥獵頭網 ALL Rights Reserved Designed by 皖ICP備05011114號-1

国产精品久久毛片-免费古装a级毛片无码-特黄a级毛片-中文字幕日韩一区二区不卡